Mitä pitää tietää, kun rekrytoi myyntiedustajaa Yhdysvalloissa

Monet panostavat rekrytointikustannusten vertailuun eri toimittajien kesken vaikka huomio pitäisi laittaa rekrytoinnin onnistumiseen. Epäonnistuneen rekrytoinnin seurauksia ovat

• menetetty myynti
• vaaditaan lisäkoulutusta ja johtamista
• erottamisen ja uuden palkkaamisen kustannukset
• erottamisen aiheuttama oikeudenkäynnin riski ja sen toteutumisen aiheuttamat kustannukset
• vaikutus brändiin
• vaikutus myyntitiimin henkeen

Tällöin ei ole merkitystä rekrytoinnin muutaman tuhannen euron hintaerolla, vain rekrytoinnin onnistuminen merkitsee. Kannattaa kysyä rekrytoijalta heidän onnistumisprosenttiaan ja antavatko he takuuta. Kannattaa käyttää myös pelkästään myyntimiesten hakuun erikoistuneita rekrytointiyrityksiä, koska erikoistuminen tuo lisähyötyjä verrattuna kaikkia rekrytointeja suorittaviin toimijoihin. Yhdysvalloissa rekrytointi maksaa yleensä n 100-150% enemmän kuin Suomessa tehty rekrytointi.

Kannattaa huolellisesti selvittää rekrytoijalle myyntiympäristö, kuten:

• myytävät tuotteet
• myyntikanava
• myynnin lähestymistapa
• kaupan koko
• myyntiedustajan myyntitavoitteet
• myyntialue
• myynnin vastuu

Lisäksi pitääs selvittää, haetaanko ”metsästäjää”, joka käynnistää myyntialueen vai haetaanko ”maanviljelijää”, joka hoitaa jo käynnissä olevia tilejä. Markkinoiden kehitysaste ja yrityksen kehitysaste ovat nekin onnistumisen kannalta merkittäviä arvioitavia.

Lopuksi on tietenkin selvitettävä haettavan myyntiedustajan profiili, kuten tehtävä, sijaintipaikka, palkka, edut ja bonukset, tiedot, taidot, henkilökohtaiset ominaisuudet, työhistoria ja henkilökohtainen historia.

Uuden myyntimiehen palkkaukseen kannattaa panostaa kunnolla, koska kaikki myyntimiehet osaavat myydä itsensä, mutta vain osa heistä kykenee toimittamaan annetut tavoitteet. Miksi tyytyä B-tason ratkaisuun, kunnon oikein rekrytoimalla voi saada A-tason myyjän, joka voi myydä tuplasti enemmän.