Myyntitapaamisten sopiminen Yhdysvalloissa –
opas B2B-yrityksille

Yhdysvalloissa kauppa alkaa tapaamisesta – ei sähköpostista, ei verkkosivusta, ei messuesitteestä. Silti juuri tapaamisten sopiminen on se vaihe, johon suomalaisyritysten USA-laajentuminen useimmin pysähtyy: puheluihin ei vastata, viesteihin ei reagoida, ja Suomesta käsin kalenteri ei täyty. Tämä opas kertoo, miten B2B-myyntitapaamiset Yhdysvalloissa oikeasti sovitaan, mitä se vaatii ja miksi Capteeni tekee sen amerikkalaisella tiimillä. Jos suunnittelet vasta koko USA-laajentumista, aloita oppaasta Miten suomalainen yritys pääsee USA:n markkinoille.

Capteenin ennätys on kolminumeroinen määrä sovittuja B2B-tapaamisia yhdelle yritykselle yhdessä kuukaudessa. Tapaamiset sopii Capteenin oma 25 hengen amerikkalainen tiimi, joka kattaa kaikki 50 osavaltiota kuudesta toimistosta käsin.

Sisällys

• Miten myyntitapaamiset sovitaan Yhdysvalloissa?
• Miksi tapaamisten sopiminen on USA:ssa vaikeampaa kuin Suomessa?
• Kuka tapaamisia kannattaa sopia – suomalainen vai amerikkalainen?
• Tapaamisprosessi vaihe vaiheelta
• Mikä on Sales Drop In -menetelmä?
• Messut ja tapaamiset
• Mitä tapaamisessa pitää tehdä toisin kuin Suomessa?
• Usein kysytyt kysymykset

Miten myyntitapaamiset sovitaan Yhdysvalloissa?

B2B-myyntitapaaminen Yhdysvalloissa sovitaan yhdistelmällä kohdennettua ostajalistaa, toistuvaa yhteydenottoa usealla kanavalla ja paikallista soittajaa, joka puhuu ostajan kieltä ja kulttuuria. Yksi yhteydenotto ei riitä: amerikkalainen myyntiprosessi vaatii keskimäärin noin 14 kontaktipistettä ennen kuin ostaja sitoutuu tapaamiseen. Siksi tapaamisten sopiminen on USA:ssa järjestelmällistä työtä, ei yksittäisiä yrityksiä.

Miksi tapaamisten sopiminen on USA:ssa vaikeampaa kuin Suomessa?

Suomessa tunnettu yritys saa tapaamisen yhdellä sähköpostilla. Yhdysvalloissa sama yritys on tuntematon – amerikkalainen ostaja ei lähtökohtaisesti tiedä eurooppalaisista toimijoista mitään, koska kotimarkkina on niin suuri, ettei tarvitse. Ensimmäinen kysymys on suora ja kuuluu suunnilleen näin: keitä te olette ja miksi minun pitäisi välittää?

Siihen päälle tulevat käytännön esteet: aikaero syö työpäivästä puolet, vieraalla kielellä soittaminen tuntuu epämukavalta, ja amerikkalainen ostaja odottaa paikallista läsnäoloa – halua tavata kasvokkain ja saada nopeita vastauksia. Kun näihin lisätään se, että kiinnostuneen ostajan tavoittaminen voi vaatia kymmeniä, joskus satoja yhteydenottoja, käy selväksi, miksi ”hoidetaan Suomesta käsin” -malli tuottaa harvoin tuloksia.

Kuka tapaamisia kannattaa sopia – suomalainen vai amerikkalainen?

Amerikkalainen. Tapaaminen syntyy, kun soittaja kuulostaa siltä, jolle ostaja on tottunut vastaamaan: paikallinen aksentti, paikallinen numero, paikallinen tapa puhua bisneksestä. Suomalainen insinööri voi olla maailman paras tuntemaan tuotteensa, mutta amerikkalaisen ostajan luottamuksen voittaa ensimmäisten sekuntien aikana ihminen, joka kuulostaa omalta.

Juuri siksi Capteenin tiimi on amerikkalainen: 25 myynnin ammattilaista kuudessa toimistossa eri puolilla Yhdysvaltoja: Bostonissa, Orlandossa, Iowa Cityssä, Los Angelesissa, Houstonissa ja Salt Lake Cityssä. He soittavat, kvalifioivat, sopivat tapaamiset ja tuntevat oman alueensa ostajat. Suomalainen yrittäjä keskittyy siihen, missä hän on paras – tuotteeseen ja kauppaan – ja tulee paikalle, kun kalenteri on täynnä. Tiimin taustat ja kokemus 45 osavaltiosta löytyvät asiantuntijasivulta.

Miten tapaamisprosessi etenee vaihe vaiheelta?

1. Ostajalista faktoista: kartoitetaan toimialan todelliset ostajat, jälleenmyyjät ja päättäjät – ei yleisiä yrityslistoja vaan ne, joilla on tarve ja budjetti.
2. Monikanavainen kontaktointi: puhelut, sähköpostit ja kohdennetut kampanjat samaan aikaan, koska yksikään kanava ei yksin tavoita amerikkalaista päättäjää.
3. Kvalifiointi: kiinnostuneista karsitaan ne, joilla on oikeasti päätösvalta ja ajankohtainen tarve. Tapaaminen väärän ihmisen kanssa on kalliimpi kuin ei tapaamista.
4. Tapaamisen sopiminen ja valmistelu: ostajalle toimitetaan etukäteen se, mitä hän tarvitsee päätöksen tekemiseen – ja suomalainen asiakas valmennetaan siihen, mitä amerikkalainen tapaaminen vaatii.
5. Tapaaminen yhdessä: Capteenin edustaja on mukana – avaa keskustelun, hoitaa kulttuurin ja varmistaa, että seuraava askel sovitaan ennen kuin huoneesta poistutaan.
6. Follow-up 24 tunnissa: amerikkalainen ostaja odottaa nopeaa jatkoa. Tapaaminen ilman seurantaa on menetetty tapaaminen.

Kun tapaamiset koskevat jälleenmyyjiä, prosessi jatkuu jakelusopimuksen neuvotteluun – siitä kerromme oppaassa Jälleenmyyjän ja jakelijan löytäminen Yhdysvalloista.

Mikä on Sales Drop In -menetelmä?

Sales Drop In on Capteenin kehittämä menetelmä, jossa myyntimatka rakennetaan kysynnän – ei karttojen – mukaan: kiinnostuneiden ostajien luo mennään paikan päälle maantieteellisesti joustavina kokonaisuuksina, ja matkan aikana poiketaan myös niiden yritysten luona, joihin on jo oltu yhteydessä mutta joiden kanssa tapaamista ei ole vielä lyöty lukkoon.

Menetelmä syntyi vuonna 2014, kun 16 konsultointipäivän myyntimatkalla oli 24 kiinnostunutta jälleenmyyjää seitsemässä osavaltiossa – eivätkä kaikki mahtuneet kalenteriin. Sen sijaan että kiinnostuneet olisi jätetty odottamaan seuraavaa matkaa, heidän luonaan poikettiin. Tulokset olivat niin hyviä, että poikkeamisesta tuli järjestelmä.

Drop in toimii, koska se on aina valmisteltu: yritykseen on soitettu, kirjoitettu ja kampanjoitu ennen kuin ovelle koputetaan. Ja se vie paikkoihin, joihin suomalaisdelegaatiot eivät lennä – West Salemiin Wisconsinissa, Horn Lakeen Mississippissä, Mobileen ja Tuscaloosaan Alabamassa. Siellä missä kysyntä on. Tyypillinen Drop In -matka kestää 1–4 viikkoa, ja se tehdään yhdessä asiakkaan kanssa.

Messut ja tapaamiset – miten messuista saa oikeasti tuloksia?

Messuosasto ilman sovittuja tapaamisia on kallis tapa seisoa. Yhdysvalloissa messujen arvo syntyy ennen messuja: ostajat kontaktoidaan viikkoja etukäteen, osastolle sovitaan tapaamiset kellonajoittain, ja jokaiselle liidille on valmis jatkosuunnitelma ennen kuin ovet aukeavat. Messujen jälkeen ratkaisee nopeus – liidit, joihin ei ole otettu yhteyttä viikon sisällä, ovat käytännössä menetettyjä.

Näin toteutettuna tulokset ovat toista luokkaa: Betolarin osastolla World of Concrete -messuilla kävi moninkertainen määrä ostajia muihin suomalaisyrityksiin verrattuna, ja Esteri Groupin kolmet messut Indianassa, Floridassa ja Texasissa ennakkomarkkinointeineen ja jälkiseurantoineen kasvattivat yhtiön USA-tarjouskannan yli 20 miljoonaan dollariin alle kahdessa vuodessa.

Näin autoimme:

Betolar Oyj

Juuri pörssiin listautunut Betolar halusi kiinni Yhdysvaltain kysyntään, mutta toimenpiteitä ei ollut vielä tehty. Capteeni teki markkinan faktoihin perustuvan Market Entry -suunnitelman, sopi tapaamiset kiinnostuneiden jälleenmyyjien kanssa ja rakensi messuosallistumisen World of Concrete -tapahtumaan Las Vegasiin – ennakkomarkkinoinnista jälkikontaktointiin.

• 20 sovittua tapaamista kiinnostuneiden jälleenmyyjien kanssa
• Yli 200 liidiä World of Concrete -messuilta
• Kolmessa kuukaudessa suuri kansallinen hotelliketju kiinnostui 50 miljoonan euron investoinnista vihreään betoniin
• Kiinnostuneiden joukossa mm. Los Angelesin kaupunki ja useita suuria kiinteistökehittäjiä

”Capteeni järjesti poikkeuksellisen onnistuneen kokemuksen World of Concrete -messuilla Las Vegasissa myynti- ja jälkikontaktointisuunnitelmineen. Yrityksellämme oli kirjaimellisesti kaksikymmentä kertaa enemmän kävijöitä osastollamme kuin muilla messuilla olleilla suomalaisyrityksillä.”
Janne Rauramo, silloinen Executive Vice President, Betolar Oyj

Mitä tapaamisessa pitää tehdä toisin kuin Suomessa?

• Hyödyt ennen speksejä. Amerikkalainen ostaja ei alkuvaiheessa halua kuulla teknistä jargonia. Ensin se, mitä hän hyötyy – mitä tuote säästää, tuottaa tai ratkaisee – ja vasta sitten miten.
• Suhde ensin. Small talk ei ole ajanhukkaa vaan osa kauppaa. Ostaja päättää ensimmäisten minuuttien aikana, haluaako hän tehdä kauppaa juuri teidän kanssanne.
• Varmista päättäjä. Kysy suoraan, kuka päätöksen tekee ja miten. Amerikassa suoruus on kohteliaisuutta.
• Sovi seuraava askel huoneessa. Tapaamisesta ei lähdetä ilman sovittua jatkoa: tarjous, koeajo, seuraava tapaaminen, päivämäärä.
• Ole valmis myymään enemmän kuin suunnittelit. Amerikkalainen jälleenmyyjä voi haluta tilata heti enemmän kuin ehdit toimittaa – toimituskyky kannattaa miettiä ennen ensimmäistä tapaamista, ei sen jälkeen.

Haluatko kalenterin täyteen oikeita ostajia? Kerro tuotteesi ja toimialasi, niin kerromme, millaisen tapaamisohjelman Capteenin amerikkalainen tiimi voisi sinulle rakentaa – ja missä osavaltioissa kysyntä on.

Ota yhteyttä

Usein kysytyt kysymykset

Miten B2B-myyntitapaamisia sovitaan Yhdysvalloissa?

Kohdennetulla ostajalistalla, monikanavaisella ja toistuvalla yhteydenotolla sekä paikallisella soittajalla, joka kuulostaa ostajan omalta. Yksittäinen sähköposti ei tuota tapaamista – tarvitaan järjestelmällinen prosessi ja amerikkalainen ääni puhelimen päässä.

Kuinka monta yhteydenottoa yksi tapaaminen vaatii?

Amerikkalainen myyntiprosessi vaatii keskimäärin noin 14 kontaktipistettä ennen kuin ostaja sitoutuu tapaamiseen. Kiinnostuneen jälleenmyyjän löytäminen voi toimialasta riippuen vaatia kymmeniä tai satoja puheluita – siksi työ kannattaa antaa tiimille, joka tekee sitä päivittäin.

Kannattaako tapaamiset sopia itse vai käyttää palvelua?

Itse sopiminen Suomesta käsin on mahdollista mutta hidasta: aikaero, kieli ja tuntemattomuus tekevät vastausprosentista matalan. Palvelu, jolla on amerikkalainen tiimi paikan päällä, tuottaa tapaamiset nopeammin ja karsii väärät kontaktit pois. Kustannusvertailu eri vaihtoehdoista löytyy sivulta Mitä USA-markkinoille meno maksaa?

Mikä on Sales Drop In?

Capteenin kehittämä menetelmä, jossa myyntimatka rakennetaan kysynnän mukaan ja valmisteltujen ostajien luona poiketaan paikan päällä – myös pienissä kaupungeissa, joihin delegaatiot eivät lennä. Menetelmä syntyi vuonna 2014 ja vaatii toimiakseen etukäteiskontaktoinnin sekä paikallisen tiimin.

Kuinka monta tapaamista Capteeni voi sopia kuukaudessa?

Tyypillinen toimeksianto tuottaa 10–20 tapaamista kvalifioitujen ostajien tai jälleenmyyjien kanssa; ennätys on kolminumeroinen määrä yhdelle yritykselle yhdessä kuukaudessa. Määrä riippuu toimialasta, alueesta ja siitä, kuinka valmis tuote on amerikkalaiselle markkinalle.