Missä osavaltiossa suomalaisen yrityksen kannattaa aloittaa USA:ssa?

Se on jokaisen USA-laajentumisen ensimmäinen kysymys: mistä osavaltiosta aloitamme? Moni vastaa kartan ja mielikuvien perusteella – New York, Kalifornia, ehkä Texas. Oikea vastaus löytyy kuitenkin muualta: sieltä, missä juuri sinun toimialasi ostajat ovat. Tämä artikkeli kertoo, miten aloitusosavaltio valitaan faktojen perusteella. Jos koko USA-laajentuminen on vasta suunnitteilla, aloita oppaasta Miten suomalainen yritys pääsee USA:n markkinoille.

Mistä osavaltiosta suomalaisen yrityksen kannattaa aloittaa?

Siitä, missä tuotteesi kysyntä, ostajat ja jakelurakenne ovat – ei siitä, minne on suora lento tai minne delegaatiot matkustavat. Oikea aloitusalue on toimialakohtainen: klapikonevalmistajalle se oli Keskilänsi, katujen puhtaanapitoteknologialle itärannikko ja New England, palokalustolle länsirannikko. Yhtä kaikille oikeaa osavaltiota ei ole olemassa.

Miksi New York ja Kalifornia eivät ole automaattivalintoja?

Suurkaupungit tuntuvat turvallisilta valinnoilta, mutta niissä yhdistyvät kolme suomalaisyrityksen kannalta hankalinta asiaa: kovin kilpailu, korkeimmat kustannukset ja ostajat, joiden ovelle jonottaa koko maailma. Useimpien suomalaisten ja eurooppalaisten pk-yritysten liiketoiminta ei yksinkertaisesti ole metropoleissa – se on siellä, missä teollisuus, maatalous ja jakeluverkostot ovat.

Siksi Capteenin asiakkaat päätyvät usein paikkakunnille, joihin suomalaisdelegaatiot eivät lennä: West Salemiin Wisconsinissa, Horn Lakeen Mississippissä tai pienempiin kaupunkeihin Ohiossa, Indianassa ja Alabamassa. Siellä ostaja ottaa vastaan, kuuntelee ja tekee päätöksiä – ilman välikäsien jonoa.

Osavaltio on maan kokoinen markkina

Aloitusosavaltion valinta kannattaa ottaa vakavasti, koska yksikin osavaltio on eurooppalaisittain kokonainen vientimarkkina:

”Osavaltioita on 50, ja taloudellisesti noin 90 prosenttia niistä on suurempia kuin Suomi, Ruotsi tai Norja. Ei ole kultaista sääntöä siitä, mikä osavaltio on toista parempi. Kaikki ovat hyviä osavaltioita, jos asiakkaat haluavat ostaa tuotteitasi.”
Simo J. Lahtinen, Capteenin perustaja ja toimitusjohtaja

Tästä seuraa kaksi asiaa. Ensinnäkin: yhdenkin osavaltion valtaaminen kunnolla voi olla suurempi bisnes kuin koko kotimarkkina. Toiseksi: väärin valittu alue ei kaada mitään lopullisesti, koska vieressä on aina seuraava maan kokoinen markkina – mutta se maksaa aikaa, ja aika on USA:ssa kallein resurssi.

Miten oikea aloitusalue tunnistetaan?

Capteenin Market Entry -suunnitelmissa aloitusalue valitaan kolmen tekijän leikkauspisteestä:

• Kysyntä: missä tuotteesi käyttäjät ja ostajat ovat? Teollisuustuotteelle se tarkoittaa teollisuuskeskittymiä, maatalouskoneelle viljelyalueita, kuluttajatuotteelle kasvavia väestökeskuksia. Toimialan messut, järjestöt ja jakelijaverkostot kertovat paljon.
• Kilpailu: missä kilpailijat ovat vahvoja – ja missä on aukko? Joskus paras markkina on se, jonka kilpailijat ovat jättäneet väliin liian pienenä metropolimittareilla.
• Jakelurakenne: missä toimialan jälleenmyyjät ja maahantuojat toimivat? Jakelijan alue ratkaisee usein aloitusalueen käytännössä – siitä lisää oppaassa Jälleenmyyjän ja jakelijan löytäminen Yhdysvalloista.

Karkeita toimialasuuntia kokemuksesta 45 osavaltiosta: konepaja- ja maatalousteknologia löytää ostajansa useimmin Keskilännestä, rakentamisen ja infran tuotteet kaakon kasvualueilta ja Texasista, erikoisteknologia rannikoiden keskittymistä – ja New England on monelle pohjoismaiselle tuotteelle luonteva ensiaskel ilmastonkin puolesta. Mutta nämä ovat lähtökohtia, eivät vastauksia: lopullinen valinta tehdään aina toimialan omasta datasta.

Entä verotus ja kustannukset?

Osavaltioiden vero- ja kustannuserot ovat todellisia, mutta ne ovat valintakriteerinä toissijaisia: matala verotus ei auta, jos ostajat ovat toisella puolella maata. Oikea järjestys on valita alue kysynnän mukaan ja optimoida rakenne sen jälkeen – ei toisin päin. Moni menestynyt suomalaisyritys myy Keskilänteen, vaikka yhtiö on rekisteröity toisaalle.

Muistilista aloitusalueen valintaan

• Listaa, missä toimialasi 20 suurinta ostajaa ja jakelijaa toimivat – se kartta kertoo enemmän kuin yksikään osavaltiovertailu
• Katso, missä toimialasi tärkeimmät messut järjestetään ja mistä niiden kävijät tulevat
• Selvitä kilpailijoiden jakelualueet – aukot ovat mahdollisuuksia
• Testaa kysyntä tapaamisilla ennen sitoutumista: kiinnostuneiden ostajien määrä alueella on paras mittari – ja tapaamiset voi järjestää ilman omaa organisaatiota, kuten kerromme oppaassa Myyntitapaamisten sopiminen Yhdysvalloissa
• Älä lukitse koko USA-strategiaa yhteen osavaltioon – aloita sieltä missä kysyntä on vahvinta, ja laajenna alue kerrallaan

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on paras osavaltio suomalaiselle yritykselle?

Sellaista ei ole – paras osavaltio on toimialakohtainen ja löytyy sieltä, missä tuotteen ostajat ja jakelurakenne ovat. Konepajatuotteelle se on usein Keskilännessä, rakentamisen tuotteille kaakossa tai Texasissa, erikoisteknologialle rannikoilla.

Kannattaako aloittaa New Yorkista tai Kaliforniasta?

Vain jos toimialasi ostajat ovat siellä. Metropoleissa kilpailu on kovinta ja kustannukset korkeimmat, eikä useimpien pk-yritysten liiketoiminta ole niissä – se on teollisuus- ja jakelukeskittymissä, usein pienemmillä paikkakunnilla.

Pitääkö yhtiö rekisteröidä aloitusosavaltioon?

Ei. Myyntialue ja yhtiön rekisteröintipaikka ovat kaksi eri päätöstä: alue valitaan kysynnän mukaan ja yhtiörakenne optimoidaan erikseen, siinä vaiheessa kun kauppa sitä vaatii.