Mitä yhteistä on onnistuneilla USA:n viejillä?

Olemme tehneet viimeisen 25 vuoden aikana itse menestyksekkäästi USA:n bisnestä eri toimialoilla sekä auttaneet kymmeniä suomalaisyrityksiä käynnistämään Yhdysvaltain viennin.

Kokoan tähän muutamia käytännön ominaisuuksia, mitkä yhdistävät Suomesta USA:n viennin käynnistäneitä yrityksiä ja heidän johtohenkilöitään.

Seuraavista ominaisuuksista voi olla sinulle tai yrityksellesi apua USA:n viennin käynnistystä mietittäessä:

1. Voittava asenne

Kaikki alkaa tästä. Jos yrityksen ylemmällä johdolla ei ole todellista kiinnostusta ja nälkää käynnistää USA:n markkinoita, niin näin ei hyvin suurella todennäköisyydellä tapahdu, vaikka projektiin panostettaisiinkin. Jos formulakuski keskittyy ajonsa aikana radan reunan välttämiseen, hän osuu siihen suuremmalla todennäköisyydellä kuin jos fokus on kilpailun voitossa.

2. Aktiivisuus

Amerikassa kaikki osaavat myyjä ja markkinoida. Tähän olisi niin kovin helppo sanoa, ”miten erotut vaativilla USA:n markkinoilla”.  Todellisuudessa kuitenkin juuri sinun yrityksesi tuotteelle tai ratkaisulle löytyy USA:sta kysyntää, erotuit tai et. Ongelma ei ole yrityksesi erottuvuudessa, vaan oikeiden kumppaneiden löytämisessä, ja heidän kanssaan yhteistyön aloittamisesta. Tähän tulet tarvitsemaan paikallista asiantuntemusta yrityksesi kannalta parhaalta markkina-alueelta.

3. Uskallus ottaa riskejä

Kaikkien vientimarkkinoiden käynnistäminen vaatii riskinottoa. Miksi et panostaisi uuden vientimaan käynnistystä valittaessa juuri tämän kyseisen vientimaan markkinapotentiaaliin. Ruotsi ja Saksa ovat kartalla lähellä. Yhdysvaltain markkinat ovat kooltaan 51 Ruotsia tai 5 Saksaa. Tilanne vastaa hyvin omakotitalon rakentamista. Sitten, kun tontti on ostettu, niin kustannukset alkavat juosta ja talo kohota.  Jos myöhemmin osoittautuu, että tontin sijainti ja näkymät eivät vastaa odotuksia, niin muutoksen tekeminen on erittäin kallista ja vaatii paljon työtä. Siksi on tärkeää panostaa kunnolla tontin valintaan, jolloin saadaan heti paras ja isoin tontti, mille on hyvä rakentaa iso talo ja rahat eivät mene hukkaan.

4. Ymmärrys, että lopputulos ansaitaan kovan työn kautta

Monet ajattelevat, että koska olemme suomalaisia, niin olemme riittävällä tavalla erityisiä siihen, että kaikki viedään käsistä ja joku muu tekee meistä rikkaita. Todellisuudessa kuitenkin menestys uusilla vientimarkkinoilla tulee aina oman toiminnan sekä tehtyjen uhrausten seurauksena. Tämä tarkoittaa illalla tehtyjä puhelinsoittoja sekä useita USA:n matkoja joka vuosi. On yrityksellesi kannattavampaa, jos teet ensin kaikessa rauhassa hyvän Market Entry- suunnitelman, jonka kykenet toteuttamaan paikallisten kumppanien kanssa.

5. Osaaminen asiantuntijoiden käyttöön

USA:n käynnistäminen vaatii aina paikallista apua. Hae tähän parhaat paikalliset asiantuntijat ja kuuntele, mitä heillä on sanottavaa. Suomessa asuvan toimijan on vaikeaa olla todellinen USA:n asiantuntija. Asiantuntijat, jotka vievät koko maailman jokaiseen maahan eivät todellisuudessa ole minkään maan asiantuntijoita.

6. Aktiivisuus riittävän follow up:n tekoon

Ensimmäisellä myyntimatkalla saatuja kontakteja on seurattava aktiivisesti matkan jälkeen. Amerikkalaiset pitävät siitä, että heihin ollaan yhteydessä puhelimitse tai että heitä käydään tapaamassa. Koko USA:n viennin käynnistämisen tärkein periaate kulminoituu tähän kohtaan. Älä jätä uutta kumppania odottamaan vastaustasi, vaan pyri olemaan aktiivisessa roolissa ja tukemaan aina kun on mahdollista. Kannattaa ymmärtää paikallisen liiketoimintakulttuurin edellyttämät toimintatavat ja toimia niiden mukaisesti.

Jos haluat käynnistää USA:n viennin Suomesta käsin sekä mahdollisuuden kommunikoida suomen kielellä 25-henkisen amerikkalaisen organisaation kanssa, niin ota yhteyttä

Simo J. Lahtinen
+1 641 451 1906
simo.lahtinen@capteeni.com

Chicago, IL
United States