Yhdysvaltojen suuruutta ei voi kunnolla käsittää, ennen kuin vierailee muutamassa osavaltiossa. Ensiksi mennään jenkkeihin, sitten New Yorkiin ja lopulta päädytään Manhattanille. Manhattanista löytyy Suomen verran asukkaita, vaikka kyseessä on vain yksi kaupunginosa. Sitten kävijä löytää Manhattanilta Chinatownin, Harlemin, Upper West Siden ja Greenwich Villagen, joista kukin on kooltaan isompi kuin suuri suomalainen kaupunki. Tuntuu jopa tuskaiselta havaita, että Manhattan ei ole kuin pieni osa New Yorkia. NYC:stä löytyy lisää samankokoisia möhkäleitä nimiltään Bronx, Queens sekä pieni Staten Island. Ja ihan vierestä löytyvät Long Island – sekin reilusti Suomea suurempi – sekä New Jersey pikkuosavaltio, joka sisältää neljä Helsingin kokoista kaupunkia.
Kuvitellaan, että kävijällä on myytävänä tuotteena kaupunkien katujen alla kulkevien viemärien miesluukkujen korjaustekniikka. Kävijä on Suomessa tehnyt miljoonan verran liikevaihtoa 20 % markkinaosuudella eli koko Suomen markkinat ovat noin 5 miljoonaa euroa. Tekniikka on hieno, koska se toimii nopeasti eli liikenteelle tulee mahdollisimman vähän häiriötä. Pikaisella arviolla kävijä huomaa, että pelkästään nähdyillä alueilla on hänelle yli 20 miljoonan markkinat.
Kävijä hyppää junaan ja ajaa 60 km:n päähän Philadelphiaan, mikä on taas yksi uusi jättiläismäinen metropolialue. Markkinoiden koko nousee 30 miljoonaan. Kävijän kädet alkavat täristä, kun hän tajuaa, että pelkästään kahden metropolialueen markkinapotentiaali hänelle on kuusi kertaa suurempi kuin Suomi. Pian kävijä alkaa tajuta, että USA:ssa on itse asiassa 30 isoa metropolialuetta eli markkinat ovatkin yli 150 miljoonaa. Seuraavaksi kävijä ymmärtää, että maasta löytyy vielä 350 kaupunkia, joiden asukasluku 2 miljoonasta 100 000 asukkaaseen. Markkinat ovatkin 300 miljoonaa. Kävijän ajatus luo tyhjää bisnesmahdollisuuden suuruuden edessä. Uteliaisuuttaan kävijä jatkaa tutkimuksiaan ja huomaa, että Yhdysvalloissa on 20 000 muuta kaupunkia. Markkinoiden todellinen koko onkin 600 miljoonaa, mikä on 120 kertaa suurempi kuin Suomen markkinat.
Kävijä oli valmistellut laajentumista Ruotsiin, Norjaan ja Tanskaan. Ja ehkä vielä ennen eläkeikää Saksaan. Hän juo kupin kahvia ja heittää vanhat suunnitelmat roskiin. Miksi hän laajentuisi samoilla kustannuksilla Ruotsiin, missä markkinat ovat hänelle vain kaksi kertaa Suomea suuremmat. Hän menee Yhdysvaltoihin, missä markkinat ovat 120 kertaa suuremmat kuin Suomessa. Yhdysvalloilla yksi kieli, yksi lainsäädäntö ja vakiintuneet yhteiskunnalliset olosuhteet. Yhdellä market entryllä pääse käsiksi maailman isoimpiin markkinoihin. Kustannukset ovat samat kuin Ruotsiin mennessä. Kävijä tajuaa, että hänen konseptinsa on kehitetty Suomessa valmiiksi, joten se on skaalautuva Yhdysvalloissa. Hän tarvitsee ainoastaan sijoittajan ja ammattijohtajan, joka osaa kasvattaa yrityksen seuraavalle tasolle ja sitten satojen miljoonien kokoiseksi. Hän tekee hyvän bisnessuunnitelman ja toteuttaa suunnitelmansa. Neljän vuoden päästä kävijän yrityksellä on Yhdysvalloissa 1000 työntekijää. Hän lepäilee Houstonin River Oaks –Country Clubilla. Ruotsi, Norja, Tanska ja Saksa ovat unohtuneet.
Jos suhteutetaan BKT ja ostovoima henkilö kohden niin Yhdysvaltojen markkinoiden koko 100 kertaa suurempi kuin Suomen.
Jos yritys tekee Suomessa 5 miljoonan euron liikevaihdon, niin silloin Yhdysvalloissa on mahdollista tehdä vastaavalla liiketoiminnalla 500 miljoonan myynti.
Spencer Mahony on toiminut Ison-Britannian konsulina ja maan hallituksen itärannikon kaupallisena johtajana. Alla hänen viisi avainvinkkiään siitä, mitä yrityksen kannattaisi huomioida valmistautuessaan liiketoimintaan Yhdysvalloissa.
Vinkki 1: Jätä nöyryys ja kotimaan huumori jo lähtöportille. Huumori ei aina osu maaliinsa, kun kyseessä on uusi kulttuurialue, joten ota iisisti vitsien kanssa. Älä ole nöyrä, sen sijaan kehu tuotteesi kilpailukykyä muita vastaan.
Vinkki 2: Valitse USA:n alueista sopivin ja opettele sen alueen liiketoimintasanasto. Yhdysvalloissa on EU:n tapaan eri säädöksiä ja kulttuurivalintoja eri osavaltioissa. Mieti, missä asiakkaasi ovat, kuka on kilpailijasi ja paljonko alueen palveleminen maksaa.
Vinkki 3: Älä jää paikoillesi, vaan deittaile potentiaalisten yhteistyötahojesi kanssa, kunnes löydät täydellisen partnerin. Jos et ole suunnitellut paikallisen yrityksen ostamista, tulet todennäköisesti tarvitsemaan paikallista tukea, oli se sitten agentti, jakelija tai partneri. Käytä aikaa heidän taustojensa selvittämiseen ja ota selvää heidän tulevaisuuden visiostaan – haluavatko he toimia itsekseen vai onko heillä sudennälkä kasvaa.
Vinkki 4: Tuo itsesi vahvasti esiin tai myy paremmin kuin muut. Uudet tuotteet ja palvelut ovat tervetulleita, jos niillä on hintaa alentava vaikutus tai selvä arvoa lisäävä vaikutus ostajien liiketoimintaan. Jos tuotteesi ei ole millään lailla puhutteleva, voi oikean jakelijan löytäminen olla vaikeaa. “Minä myös” tuotteet voivat menestyä, mutta ne vaativat parhaan mahdollisen myyntitiimin ja vahvan markkinointibudjetin.
Vinkki 5: Villi länsi ei kesyyntynyt yhdessä yössä. Vaikka valitset pienen alueen Yhdysvalloissa, varmista että resurssisi on kohdennettu myyntimatkoihin, asiakastapaamisiin ja tavarantoimittajiin, henkilökunnan palkkauksiin ja paikalliselle markkinalla sopeutumiseen. Menestyksesi avaintekijöitä ovat riittävän intensiivinen tarjonta ja kestävyys, stamina.
(Lähde:15.1.2016 blogs.fco.gov.uk)
Liki 90-vuotias Veikko Ilmasti on vientikonkari ja patenttirohmu. Hän on käynyt keksinnöillään ulkomaankauppaa yli 50 vuotta ja hänellä on hallussaan 40 patenttia erilaisille elektronisille laitteille. Ilmasti antaa Yrittäjäsanomissa viisi tärkeää vinkkiä vientiyrityksille.
Ensimmäinen vientikonkarin yrityksistä, Labko, sai alkunsa vuonna 1960. Ilmasti sanoo saaneensa oppinsa pääasiassa kantapään kautta. ”Olen mm. saanut Yhdysvalloissa metsästää poliisien kanssa laitteitani takaisin.” Hän antaa vientikauppaan aikoville viisi neuvoa.
1. Tee taustatutkimus hyvin.
”Tunsin aina tuotteeni ja kilpailijani tuotteet läpikotaisin, ennen kuin lähdin jotakin markkina-aluetta kokeilemaan. Taustatutkimus on siis tehtävä”, Ilmasti sanoo lehden haastattelussa.
2. Luota sanoja enemmän tekoihin.
Asiakkaalle on näytettävä konkreettisesti, mihin myytävät tuotteet pystyvät. Pelkkä myyntipuhe ei yksin riitä. ”Ruotsissa järjestettiin kerran jäteveden näytteenottolaitteiden kilpailu. Viikon kuluttua meidän laitteemme oli enää ainoa, joka toimi. Se oli paras näyttö asiakkaalle.”
3. Muista, että kauppaamallesi tuotteelle pitää löytyä tarve.
”Myymällesi tuotteelle täytyy aina olla tarve. Et voi myydä viljankosteusmittaria maahan, joka ei tuota viljaa.”
4. Varo epärehellisiä asiakkaita.
Heti, jos huomaat ostajapuolelta vilppiä, lopeta kaupankäynti. ”Olen saanut esimerkiksi Yhdysvalloissa metsästää poliisien kanssa laitteitani takaisin epärehelliseltä ostajalta. Jos olisin hiukan tarkemmin tarkastanut kyseisen yrityksen taustat, olisin säästynyt suurelta vaivalta”, Ilmasti sanoo.
5. Ole rehellinen itse.
”Jos ostaja saa sinut kerrankin kiinni liioittelusta, ei hän voi luottaa sinuun enää. Kaiken pitää olla faktaa ja vielä mielellään virallisista lähteistä. Lupauksistaan on myös aina pidettävä kiinni. Jos olet luvannut toimittaa tavarat tiettyyn aikaan, ne on myös toimitettava, ellei nyt ihan force majeure satu esteeksi.”
(Lähde: 2.3.2015 Kauppalehti -Yrittäjäsanomat)
Nykyään Capteeni Oy:n hallituksen puheenjohtajana toimiva DI Timo Lahtinen on vienyt menestyksellisesti Suomesta Yhdysvaltoihin useita liiketoimintoja, joista vanhin on toiminut lähes 30 vuotta ja kattaa koko liittovaltion työllistäen yli 400 ihmistä.
Timo Lahtisen mukaan viisi tärkeintä asiaa Yhdysvaltoihin mentäessä ovat:
Monet yritysjohtajat tai yrittäjät pelkäävät, että Yhdysvalloissa kilpailija tai asiakas voi haastaa suomalaisen PK -yrityksen miljoonista dollareista oikeuteen. On totta, että yhdysvaltalainen yrityskulttuuri käyttää enemmän oikeusjuttuja työkaluina kuin Euroopassa. On kuitenkin huomattava, että tämä bisneskulttuuri on myöskin luonut paljon kohtuuhintaisia keinoja, millä riskit kyetään hoitamaan. Näitä ovat esim.
Yhdysvaltojen viennin voi laittaa omaan tytäryhtiöön Suomeen tai Yhdysvaltoihin, jolloin pahinkaan uhkakuvan toteutuminen ei voi kaataa emoyritystä.
Kaikki sopimukset ja tarjoukset kannattaa aina tehdä pätevän, asiaan erikoistuneen yhdysvaltalaisen juristin kanssa.
Amerikasta löytyy paljon kohtuuhintaisia risk management –konsultteja, jotka tunnistavat yrityksen riskit ja tietävät keinot riskien poistamiseksi, vähentämiseksi tai kokonaan pois siirtämiseksi.
Yleisin tapa pienentää tai poistaa riskit on vakuuttaminen. Vakuutusmarkkinat ovat erittäin kilpaillut ja kehittyneet, joten lähes jokaiseen ongelmaan löytyy kohtuuhintainen vakuutus.
Yleisimmät pienyritysten vakuutukset ovat:
Suomalaisen yrittäjän suurimmat pelot ovat tuotevastuu ja patenttiin liittyvät oikeudenkäynnit, jotka voi molemmat vakuuttaa. Patenttioikeudenkäynneistä 90% sovitaan ennen varsinaisen oikeuden istuntojen aloittamista. Yhdysvaltalaiseen oikeuskäytäntöön kuuluu aina ennen istuntojen aloittamista pakkosovittelu kokeneen sovittelijan (usein eläkkeellä oleva tuomari) toimiessa puheenjohtajana. Useimmiten riita sovitaan tässä sovittelussa.
Yhdysvalloissa toimii – satojen suomalaisyritysten lisäksi – 2,2 miljoonaa tuotteita valmistavaa PK-yritystä, jotka toimivat kannattavasti ja kykenevät hallitsemaan riskinsä. Heillä kaikilla on täsmälleen sama tilanne kuin suomalaisella PK-yrityksellä.
Saat lisätietoa palveluistamme ottamalla yhteyttä Simo J. Lahtiseen.
Jaa:
The content on our website is only meant to provide general information and is not legal advice. We make our best efforts to make sure the information is accurate, but we cannot guarantee it. Do not rely on the content as legal advice. For assistance with legal problems or for a legal inquiry please contact your attorney.
