Oikeat Yhteistyökumppanit ja markkinointiin panostamien Amerikan avaimina

Markkinointiin ja oikeiden yhteistyökumppaneiden löytämiseen kannattaa panostaa kunnolla, sanoo aktiivisia eläkepäiviä viettävä Vammas Oy:n ex-toimitusjohtaja Markku Murto. Vammaksen lumenaurauskalustoja on viimeisen parinkymmenen vuoden aikana viety melkein kaikille isoille Pohjois-Amerikan kentille, yhteensä lähes sadalla miljoonalla eurolla.

Capteenin haastattelema Murto kertoo, että Yhdysvaltain markkinoille sisään pääseminen ei ollut mikään yli yön toteutettu hokkuspokkus-juttu, vaan kovan ja järjestelmällisen työn tulos.

Kun Murrolta kysytään viittä tärkeintä neuvoa Amerikan markkinoille murtautumisessa, hän painottaa ensiksi sitä, että markkinat ovat aika erilaiset eri aloilla ja esimerkiksi kuluttajabisneksessä lainalaisuudet ovat varsin erilaiset kuin lentokentille suuntautuvassa liiketoiminnassa, jota he harjoittivat.

Yhdeksi varsin tärkeäksi tekijäksi omassa USA:n markkinoille menossaan Murto nostaa oikean yhteistyökumppanin löytämisen. Amerikan pään yhteistyötahon pitää tuntea juuri ne markkinat, joille ollaan menossa – ja sieltä mieluusti päättäjiä sekä myös loppukäyttäjäpuolta.

Toiseksi avaintekijäksi Murto nostaa sen, että markkinoille vietävän tuotteen on tarjottava ominaisuuksia, joita niillä markkinoilla ei vielä ole. USA:n markkinat ovat jonkin verran protektionistiset ja jos ostaja ei saa selkeää hyötyä, motivaatio ei välttämättä riitä loppuun asti. Murto kertoo, että heidän kalustostaan todettiin ensin, että niitä pitäisi valmistaa USA:ssa, jos sieltä halutaan kauppaa. Merkittävän tarpeen ja oikeiden peliliikkeiden ansiosta kaupanteko lähti kuitenkin lopulta hyvin käyntiin, vaikka valmistus jatkui Suomessa.

Pitkäjännitteisyys on kolmas asia, jota ei sovi unohtaa. ”Asiaan pitää panostaa systemaattisesti sekä ajallisesti että rahallisesti. Meidän toimialallamme panostus tarkoitti vuosien työtä ja satojatuhansia euroja ennen kuin päästiin ensimmäisiin tilauksiin” kertoo Murto.

Vahvojen referenssien olemassaolon merkitys on neljäs asia, jota Sastamalasta operoineen Vammaksen mies pitää tärkeänä. Asiakkaat uskovat parhaiten kollegoitaan. ”Kun saimme Helsinki-Vantaalla silloisen Ilmailulaitoksen väen kertomaan ja näyttämään jenkeille, miten kiitoradat pidetään lumisateella lentoliikenteelle auki mahdollisimman tehokkaasti, sen jälkeen heillä ei enää ollut epäilyksiä asiasta.”

Viimeisenä vaan ei vähäisimpänä Murto nostaa esiin tarmokkaan markkinoinnin. Kun asioi jenkkien kanssa, vain markkinamies, jolla on tunneälyä ja joka osaa lukea asiakkaita, pärjää. Lisäksi on tärkeää ymmärtää, että Amerikkaan pitää olla valmis matkustamaan useammankin kerran ja markkinointityötä pitää tehdä pitkäjänteisesti.

Vammas Oy:stä tuli myöhemmin osa Patriaa ja tuoteryhmä myytiin sieltä eteenpäin, mutta suuri osa Pohjois-Amerikkaan menevistä aurauskalustojen komponenteista tehdään edelleen Sastamalassa tai muualla Suomessa.