Neuvottelut ja sopimukset Yhdysvalloissa

Yhdysvaltalainen neuvottelutyyli on suoraviivainen, tehokas ja suoraan asioihin painottuva. Kaikki erimielisyydet haastetaan heti suoraan keskusteluun tai väittelyyn, lainkaan välittämättä tilanteen mahdollisista vaikutuksista henkilöiden välisiin suhteisiin.

Painotus on asioissa, sopimuksen tekstissä, ei tunnelmassa tai tunteissa. Amerikkalaiset eivät pidä tarpeellisena saada ensin kunnon kontaktia neuvottelukumppaniin ennen sopimusneuvottelua. Jotkut jopa pitävät tällaista ihmiskeskeistä neuvottelutyyliä epäammatillisena.

Sopimustekstin jokaisesta sanasta taistellaan, vaikka se olisi vähämerkityksellinen. Voittamisen kulttuuri tulee hyvin esille neuvottelutilanteessa. Suomessa hyvin toimiva reiluus ja joustavuus koetaan heikkoudeksi, mikä pikemminkin vaikuttaa vastapuolen vaatimusten lisääntymiseen.

Amerikkalainen asioihin keskittyvä, nopeasti etenevä, allekirjoitettuun sopimukseen tähtäävä neuvottelutyyli saattaa olla järkytys suomalaiselle, jos on enimmäkseen neuvotellut skandinaavisessa yrityskulttuurissa, missä neuvottelun keskipisteenä on harmonia ja hyvät välit neuvottelijoiden kesken.

Useasti amerikkalaiset avaavat neuvottelun epärealistisilla vaatimuksilla, joita sitten voidaan muuttaa alaspäin keskustelun edetessä. Se sopimusosapuoli, joka tulee ensimmäiseksi alas vaatimuksistaan, joutuu yleensä liikkumaan enemmän. Amerikkalaiset ymmärtävät erittäin hyvin, kummalla osapuolella on vahvempi neuvotteluasema. Vahvaa asemaa käytetään voimakkaasti hyväksi.

Riitatilanteissa tulkitaan sanatarkasti allekirjoitetun sopimuksen tekstiä, joten kannattaa olla hyvin tarkkana. Jokainen lause sopimuksessa on ymmärrettävä, koska amerikkalaiset toimeenpanevat sopimuksen koko tekstin lainkaan välittämättä siitä, mikä on ollut sopimuksen alkuperäinen tarkoitus tai henki.

Luotettavan ja taitavan amerikkalaisen juristin käyttö sopimusten laadinnassa ja sopimusneuvotteluissa on erittäin tärkeää. Yhdysvalloissa ei saa koskaan allekirjoittaa mitään ilman paikallisen, ko. alaan erikoistuneen juristin tarkastusta.

Lainsäädäntö Yhdysvalloissa on erittäin kehittynyttä. Useimmille menettelytavoille tai käytännöille löytyy ohjeet tai säännöt, osavaltion tai liittovaltion laki, jota amerikkalaisen sopimuskumppanin täytyy noudattaa liiketoimintaa tehdessä. Näistä säännöistä kuuluu myös suomalaisen sopimuskumppanin pitää kiinni.