Kuinka suklaabisnes käynnistyy Yhdysvalloissa?

Seuraavassa yksi esimerkkitarina siitä, miten amerikkalainen unelma nykyisin rakentuu.

Sarah Dwyerilla on makea homma. Hän on 45-vuotias yrittäjä ja johtaa omaa Chouquette yritystään, joka valmistaa menestyksekkäästi laatusuklaata. Dwyerin luomukset ovat levinneet laajalle, kuten Georgetownin Four Seasons -hotelliin, Valkoisen talon Historical Societyyn ja miljardöörien järjestämiin hyväntekeväisyystilaisuuksiin.

Sarahin iloisen ulkokuoren alla on terävä liikenainen. ”Pidän myyntipuolesta yhtä paljon kuin varsinaisesta suklaan tekemisestä. Chouquetten johtajana minun on myös oltava sekä fiksu että varovainen”, yhdeksän vuotta finanssialalla toiminut Dwyer kertoo. ”Oma henkilökohtainen kasvuni on pohja Chouquetten menestykseen. Aloitin suklaan tekemisen käsityönä, sitten tein siitä liiketoimintaa ja lopulta perustin yrityksen ja aloin brändin rakennuksen”. Lyhyesti kerraten: Vain muutamia vuosia sitten yrityksen toiminta oli keskittynyt lähinnä maalaismarkkinoille, kunnes Dwyer sitten räjäytti pankin.

”Pidin maalaismarkkinoista, koska pääsin tapaamaan ihmisiä ja tein voittoa”, Dwyer kertoo, ”mutta liiketoimintani ei kasvanut”. Ongelmana oli, että Dwyer oli suklaiden tekemisen lisäksi myös itse myymässä maalaismarkkinoilla. ”Siinä oli liikaa hommaa”, Dwyer sanoo, ”olimme maalaismarkkinoilla neljänä päivänä viikossa”.

Jotta Dwyer sai bisneksensä kasvamaan, hänen täytyi jättää suklaan myynti jälleenmyyjille ja keskittyä itse suklaiden tekemiseen. ”Myynkö suklaata vain lähialueeni maalaismarkkinoilla”, hän kertoo miettineensä, ”vai muutanko liiketoimintaani ja yritän luoda maanlaajuisen brändin?”

Dwyer päätti tavoitella maailmanlaajuista brändiä. Nyt hänen makeisiaan saa jo Kaliforniasta, Japanista, Bermudalla sekä kaikkialta Washingtonista. Chouquette (suomeksi Pikkuvihannes) on vakaa pk-yritys, joka kasvaa kovaa vauhtia. Toistaiseksi Chouquetten tuotantotila on vielä kuin iso keittiö. Kymmenkunta 11,50 dollarin minipalkalla työskentelevää työntekijää siirtävät kokoonpanolinjalla Dwyerin salaisella reseptillä tehdyn karamellin suklaakonvehtien täytteeksi.

Koko tuotantoprosessi, johon kuuluu myös asiakkaille kustomoidut erikoisuudet kestää noin kaksi tuntia ja tuottaa noin 3000 suklaakonvehtia, joiden täytteitä ovat esimerkiksi merisuolalla maustettu vanilja (suosituin täyte), palsami, chai tai laventeli. Konvehdit on pakattu viiden kappaleen rasioihin, joiden hinta on 15 dollaria.

Chouquette valmistaa vuosittain noin 100 000 konvehtia. Liikevoitto tuotantohyödykkeiden, työvoimakulujen ja vuokrien jälkeen on arviolta 1 dollari konvehtia kohden.

Tämä on innostavaa: hiljaisessa kadunkulmassa oleva pieni yritys, joka luo jotain arvokasta sekä työllistää ihmisiä, joista osa on palkattu mielenterveys- ja päihdeongelmaisia auttavan Cornerstone Montgomeryn kautta. Loput työntekijät ovat kondiittorikouluista, osa on opiskelijoita, osa eläkeläisiä ja osa äitejä.

Chouquette tähtää tänä vuonna 450 000 dollarin myyntiin, mikä ylittää reilusti vajaan 300 000 dollarin myynnin vuonna 2016. Yrityksen voittomarginaali on jopa 10 prosenttia. Korkeatuottoiset suuryritysten tekemät suoratilaukset ovat noin 40% myynnistä, erikoismyymälöihin myydään saman verran. Loput myydään erilaisissa tapahtumissa.

Dwyer työskentelee noin 60 tuntia viikossa. Maanantaista torstaihin hän on keittiöllä. Aivojensa bisnespuolen Dwyer ottaa käyttöön perjantaisin, jolloin hän hallinnoi verkkosivujaan, järjestää toimituksia, palkkaa (ja joskus myös irtisanoo) työntekijöitä ja hoitaa kirjanpitoa QuickBooksin avulla.

”Teen joka vuodelle rahallisen tavoitteen, ja olen aina saavuttanut sen tai vähintään päässyt hyvin lähelle”, Dwyer kertoo, ”Uskomme, että lisäämällä uusia liikkeitä ja kehittämällä liikelahjaohjelmaamme voimme vuoteen 2022 mennessä päästä 1,5 miljoonaan dollariin, kunhan ei tule uutta finanssikriisiä”.

Dwyer aloitti suklaabisneksensä 2010 jättäen pankkialan, missä hän tienasi yli 100 000 dollaria vuodessa. Hänellä ei ole ollenkaan velkaa ja hän käyttää suurimman osan voitoista yrityksensä laajentamiseen. Chouquette sai alkunsa, kun Dwyer teki siskonsa kanssa öisin kokeita suklaaresepteillä.

Kuten kaikki järkevät yrittäjät hän jatkoi tutkimista ja reseptiensä kehittämistä ja hiomista. Dwyer esimerkiksi sekoitti yksillä yritysmessuilla Atlantic Cityssä 55 erilaista suklaareseptiä. Lopulta hän loi kaksi bisnesstrategiaa: panostamisen makeisten laatuun ja vastaamisen ruoka- ja herkkulahjojen kasvavaan kysyntään Washingtonissa.

”En nähnyt kenenkään yhdistävän innovatiivista designia ja laadukkaita makeisia”, Dwyer kertoo.

Chouquette tuo vaniljapapunsa Madagaskarilta ja merisuolansa Ranskasta. San Fransiscosta saapuu joka toinen kuukausi noin 5 000 dollarin edestä suklaata.

Dwyerin laajentaessaan bisnestään hän alkoi ottaa yhteyttä jälleenmyyjiin. Bradley Food & Beverage oli hänen ensimmäinen asiakkaansa. ”Kävelin sisään ja kysyin haluavatko he maistaa suklaatani. He vastasivat myöntävästi, mutta neuvoivat minua myös tekemään laskun, jotta he voisivat maksaa minulle”.

Ensimmäisenä vuonna Dwyer teki liikevaihtoa 15 000 dollaria. Nyt Dwyer panostaa brändinsä kasvattamiseen, mikä tapahtuu askel kerrallaan. Kylmäsoittaminen on ollut yrittämisen vaikein sektori. Joidenkin asiakkaiden osalta on kestänyt vuosia ennen kuin heistä on saatu vakituisia tilaajia.

Viime kuussa yritysmessut New Yorkissa toivat 35 uutta tuotteita myyvää yritystä. ”Aloitamme ensin pienellä erällä, jossa on paljon eri konvehteja, jotta asiakkaat pääsevät makuun. Useimmat heistä ovat avullamme onnistuneet kasvattamaan myyntiään”.

Dwyerilla on 12 osa-aikaista työntekijää ja markkinointijohtaja. Kokoonpanolinja suurenee syksykaudella ja kasvaa 50 prosentilla joulusesongin aikaan.

Dwyerin jälleenmyyjiin kuuluvat esimerkiksi Periwinkle, Blue House ja Hill’s Kitchen. Hän myy myös mittatilaustyönä tehtyjä makeisia ruokatarjoilujen järjestäjille, erilaisille järjestöille ja yrityksille, kuten asianajotoimistoille ja lobbareille. Dwyerin suurin toimeksianto on ollut 11 000 dollarin tilaus yritystapahtumaan.

Chouquetten tuotteiden kuljetukseen ei tarvita suuria rekkasaattueita, vaan työntekijät kuljettavat tuotteet omilla autoillaan paikallisille jälleenmyyjille sekä yritysasiakkaille. ”Jos kuljetuksia tehdään kaupungin ulkopuolelle, konvehdit voivat saada kyydin äidiltäni, joka menee Phillyn luo tai serkultani joka menee rannalle”, Dwyer kertoo.

Pienyrityksen johtajan on oltava kekseliäs ja tehtävä se mitä täytyy. Tämän jutun teon jälkeen Dwyer rupesi pakkaamaan tilauksia ja käärimään suklaarasioiden ympärille nauhoja.