Kuinka palkataan onnistuneesti myyntiedustaja Yhdysvaltoihin

Palkkaustiimin on päästävä yksimielisyyteen palkkauksen kriteereistä. On sovittava

a)tehtävään liittyvät suoritustason mittarit sekä menestymiseen vaikuttavat kriteerit
b) mitä uudelta myyntiedustajalta odotetaan

Kun palkkaustiimi on päässyt yksimielisyyteen hakutavasta, niin sitten on rakennettava ihannehakijan profiili. Tämän vaihe määrittää paljolti hakuprosessin onnistumisen.

Avoin ja riittävä kommunikointi sisäisen palkkaustiimin ja valitun rekrytointiyrityksen kanssa on tärkeää. Kannattaa käyttää kokonaan myyntiin erikoistunutta rekrytointiyritystä. Rekrytointiyrityksen track-record kannattaa selvittää. Kansallisen tason markkinajohtajat Yhdysvalloissa ovat yleensä turvallisin valinta suomalaiselle yritykselle. Kiinteät hinnat, takuu ja nopea hakuprosessi merkitsevät rekrytointiyrityksen korkeaa laatua ja varmistavat hakuprosessin onnistumista.

Kompensaatio-ohjelma on suunniteltava kunnolla. Huippumyyjälle kompensaatio on usein ratkaisevin tekijä. Palkkaustiimin yhdessä rekrytointiyrityksen kanssa on selvitettävä, mikä on alalle tyypillinen taso. Usein on tarjottava hieman yli alan tasosta, jotta saadaan huippumyyjä houkuteltua töihin. Samalla on varottava, että ei sorruta ylikompensaatioon. Palkkaustiimin on rakennettava kunnon kompensaatio-ohjelma, joka noudattaa alalle tyypillisiä ehtoja, jotta saadaan palkattua A-luokan myyntikyky.

On ymmärrettävä, että haussa on tunnettava tiettyä kiireellisyyttä. Huippumyyjät ovat tottuneet siihen, että työantajat kosiskelevat heitä vaihtamaan uuteen työpaikkaan. He menettävät äkkiä kiinnostuksensa, jos uusi työantaja ei ole valmis taistelemaan heidän huomiostaan.

Haastatteluprosessin rakenne on oltava hyvin selkeä. Useimmat haastattelijat valmistautuvat haastatteluun muutamia minuutteja ennen haastattelua. Tällöin on vaara, että valmistelun puute, mieliala, tunne tai joku muu epärationaalinen tekijä varjostaa haastateltavan kunnollista ja puolueetonta arviointia. Kun haastattelijalla on valmis kysymyslista vahvoista, myyntiin liittyvistä kysymyksistä, niin lievennetään riskiä joutumasta kelluvaan, sinne tänne risteilevään haastattelutilanteeseen.

Huippumyyjä haluaa tietää yrityksen strategian, tuotteet ja toimintatavat. Hän odottaa, että yritys on laittanut prosessit kuntoon. Myös uuden myyjän koulutus ja myyntituki on oltava hyvin organisoitu. Huippumyyjän kohdalla hakuprosessi on kaksisuuntainen, yrityksen on kyettävä myymään itsensä huippumyyjälle. Tämä kannattaa ottaa tosissaan ja palkkaustiimin on valmistuttava siihen kunnolla.