Älä toimi näin jos haluat kauppaa Amerikasta

Olen nyt asunut yli 20 vuotta Yhdysvalloissa. Tähän mennessä työni on vienyt minut monenlaisiin seikkailuihin Amerikan 45 osavaltiossa, kuten esimerkiksi kilpa-ajoon monimiljonäärin V12 AMG Mersun ratista pohjois-Miamista Minnesotaan Duluth:n kaupungin sivukujalle myymään suomalaisia lisäravinteita, mistä suihkukoneella National Football Leaguen (NFL) pelaajien kanssa juhlimaan Brooklynin musiikkituottajapiireihin, mistä Wall Streetin poikien jatkojen kautta Kansas Cityyn myymään suomalaisia työkoneita. Kaikissa tilaisuuksissa on tietty yhtäläisyys.

Niin sanottu ”Talk Shop”, eli jatkuva amerikkalainen bisnestalk ja bisneksenteko mikä ei aina tapahdu tutussa ympäristössä eikä myöskään lopu koskaan, ellei toteuta jotain seuraavista.

Amerikan viisi suurinta kaupantappajaa ulkomaalaisille

1) Small talkin paikallinen hallinta
2) Ei-amerikkalainen myyntiesitelmä heti palaverin alkumetreillä
3) Epävarmuus
4) Amerikkalaisten ostosignaalien täysi huomaamattomuus ja niihin reagoimattomuus
5) Minä itse

1) Small talkin to paikallinen hallinta

Amerikan smalltalkin hallintaan paras ilmainen vinkki:
”Opettele paikallinen urheilu sillä jos et sitä osaa, et saa ikinä luotua kunnollista yhteyttä paikalliseen keskustelukumppaniin.” Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta sitä se ei ole.

Seuratasoja on monia, otetaan vaikka esimerkkinä amerikkalainen jalkapallo, mikä pitää osata jos haluaa Amerikassa kauppaa tehdä. NFL on korkein sarja. Sitten UFL ja monia muita lähes yhtä kovatasoisia alasarjoja. Näitä sarjoja kuitenkin vielä seuratumpi on D1-yliopistosarja NCAA, mihin pelaamaan pääsy on lähes mahdotonta.

Amerikassa on 50 osavaltiota. Joka osavaltiossa on n. 100 lääniä. Joka läänissä on 3 – 5 highschoolia. Osavaltioiden highschooleista vain kourallinen pääsee D1 yliopistoon pelaamaan. (Kävin amerikkalaista highschoolia eteläyhdysvalloissa, missä pelasin amerikkalaista jalkapalloa puolustuksen linjamiehenä, siellä meidän kaveriporukasta joku saattoi tietää jonkun joka pääsi D1 pelikentille) D1 yliopistopelaajista vieläkin pienempi kourallinen pääsee NFL:n pelikentille. D1 pelaaja on Amerikassa suurempi sankari kuin suomessa Talvisodan veteraani tai Teemu Selänne. Tämä kokonaisuus pitää ymmärtää ja hallita Amerikan bisnestä tehdessä.

Sitten on tietysti Baseball, koripallo, jääkiekko, moottoriurheilu ja soccer vastaavine ammattilais- ja yliopistosarjatasoineen. Nämä kaikki pitäisi osata sujuvasti, sillä amerikkalaiset osaavat. Tutuilla jääkiekolla tai soccerilla pääsee asiakkaan toimiston vastaanotossa keskustelun alkuun, that’s it. Metsästys ja kalastus toimivat myös oikein esitettyinä.

National Collegiate Athletic Association (NCAA)
a. Yhdysvalloissa on yksi pääasiallinen NCAA Division I (D1) -jalkapallon alajaosto, mutta se on jaettu kahteen kilpailutasoon:
i. FBS (Football Bowl Subdivision) – Tämä on NCAA Division I -jalkapallon korkeampi taso, ja siihen kuuluu 133 joukkuetta (vuodesta 2023 alkaen). Nämä joukkueet kilpailevat bowl-otteluissa ja College Football Playoff (CFP) -järjestelmässä kansallisesta mestaruudesta.
ii. FCS (Football Championship Subdivision) – Tämä on NCAA Division I -jalkapallon alempi taso, ja siihen kuuluu noin 128 joukkuetta. FCS-joukkueet kilpailevat pudotuspelijärjestelmässä kansallisen mestaruuden voittamiseksi.
iii. Näin ollen Yhdysvalloissa on kaksi pääasiallista Division I -jalkapallon tyyppiä: FBS ja FCS. Molemmat ovat osa NCAA Division I -sarjaa, mutta niillä on eri rakenteet ja kilpailutasot.

SEC (Southeastern Conference) on yksi Yhdysvaltojen (ja maailman) merkittävimmistä yliopistourheiluliigoista, erityisesti tunnettu jalkapallon hallitsevasta asemastaan. Se on osa NCAA Football Bowl Subdivision (FBS) -sarjaa, joka on korkein taso yliopistojalkapallossa. SEC:tä pidetään usein yhtenä vahvimmista ja kilpailukykyisimmistä konferensseista maassa, erityisesti sen jalkapallojoukkueiden menestyksen vuoksi. Siellä pelaa tällä hetkellä yksi suomalainen viikinki. Tiedättekö kuka?

Tärkeimmät tiedot SEC:stä
Perustettu: 1932
Jäseniä: 16 yliopistoa, jotka sijaitsevat pääosin Yhdysvaltojen kaakkoisosassa.
Tunnetut lajit: Jalkapallo on sen merkittävin laji, mutta SEC menestyy myös muissa lajeissa, kuten koripallossa, baseballissa ja yleisurheilussa.

Jäsenyliopistot:

• Alabama (Kannattaa suomalaisten seurata!!)
• Arkansas
• Auburn
• Florida
• Georgia
• Kentucky
• LSU (Louisiana State University)
• Mississippi State
• Missouri
• Ole Miss (University of Mississippi)
• South Carolina
• Tennessee
• Texas A&M
• Vanderbilt
• Texas
• Oklahoma

2) Ei-amerikkalainen myyntiesitelmä heti palaverin alkumetreillä

Jos kävijä pääsee asiakkaan toimiston aulasta eteenpäin aina ostajan luokse niin neuvottelu saadaan varmasti torpedoitua heti palaverin alussa näyttämällä läppäristä kalvoja oman yrityksen historiasta tai merkkihenkilöiden saavutuksista. Amerikassa arvostetaan myyjän rohkeutta ja sinnikkyyttä mikä näkyy heti keskustelun alussa, sillä myyjä osaa Amerikassa ottaa ostajaa kaupallisesti hyödyttävän aiheen oikealla tavalla esille. Ostajaa kiinnostaa, miten tämä outoa englantia puhuva joukko voi hyödyntää hänen yrityksensä liiketoimintaa. Aikaa saattaa olla alle yksi minuutti. Pitää kertoa: ”Tässä on se mitä yrityksenne saa, dollareina. Ja tässä on se mitä pitää tehdä.” Amerikassa ei lähes kukaan käytä itsensä esittelyyn yli 10 sekuntia aikaa. Jos menet asiakkaalle ja pidät itseäsi koskevan pitkän puheenvuoron, et todennäköisesti pääse kovin pitkälle myyntiprosessisi eri vaiheissa.

Kantapään esimerkki

Olin asiakkaamme kanssa Amerikan keskilännessä myymässä suomalaisia työkoneita. Asiakkaan ostaja oli paikalla, olimme saaneet hänet kiinni joitakin viikkoja aikaisemmin Floridasta, milloin hän lupasi ottaa meidät vastaan töihin palatessaan sillä asia kuulosti kaupallisesti kiinnostavalta. Palaveri alkoi mukavasti, keskusteltiin paikallisen yliopiston jenkkifutisjoukkueen menestyneestä ottelusta aikaisempana viikonloppuna. Sitten tuli myyntiesityksen aika. Suomalainen kävijä alkoi kaivaa 2006-vuoden läppäriä matkalaukusta esitteiden alta, jonka jälkeen adapterien perusteellisen valikoinnin jälkeen läppäri saatiin toimimaan ja johdot kiinni seiniin. Tämän jälkeen esityksessä käytiin läpi venäjän referenssit (vuosi oli 2016 Trumpin vaalivoiton jälkeen) ja yrityksen historia. Ostaja oli silti kiinnostunut yrityksen tarjoamaan, mutta ei juuri sinä vuonna päätynyt tilaamaan. Myöhempinä vuosina yritys kuitenkin onnistui pyrkimyksissään.

3) Epävarmuus

Pitää tietää mitä haluaa. Jos tapaamiselle ei ole määritelty haluttavaa lopputulosta, se kannattaa jättää käymättä. Nälkäinen henkilö juoksee nopeampaa. Hyvä esimerkki kävijän valmistautumisesta: ” Minä haluan tästä yrityksestä itselleni Amerikan jälleenmyyjän. Tiedän että saan heidät vakuutettua, jos osaan avata tarjoamani ratkaisun kaupalliset edut asiakkaalle heti yhteyden rakentamisen jälkeen. Tiedän että ostaja on suuri Arkansas Razorbacks -jenkkifutisfani, sillä olen nähnyt sosiaalisesta mediasta hänet otteluissa. Osaan viimeisen 10 kauden kaikki tulokset ja pelaajasiirrot, valmentajanvaihdot ja kaikista makeimmat voitot. Avaan keskustelun, rakennan yhteyden, kerron hänelle miten hän saa ensivuodelle paremmat kausiliput peleihin ottamalla nämä suomalaiset koneet myyntiin.

Jos tapaamiseen kuitenkin menee epävarmalla otteella, tietämättä mitä haluaa ja mikä on tapaamisen tavoiteltu lopputulos, ostajan vastaus on varmasti kohtelias, mutta ei todennäköisesti johda liiketoimintaan. ”Hei Jeff, olen Mika XYZ Oy:stä. Meillä on pitkät perinteet, sillä firma on perustettu 1920-luvulla ennen talvisotaa minkä jälkeen omistajamme ostivat uuden valmistusteknologian. Nykyään valmistamme maatalouden koneiden lisälaitteita ja myymme niitä ympäri maailmaa. Nyt olemme harkinneet Amerikan käynnistämistä, ja haluaisimmekin kuulla mitä mieltä olet tuotteistamme.” ”Jeff: Kiitos Mika, teillä on kauniit tuotteet mutta täällä ei valitettavasti ole niille kysyntää, lupaan kuitenkin ottaa asian esiin seuraavassa myyntikokouksessa.”

4) Amerikkalaisten ostosignaalien täysi huomaamattomuus ja niihin reagoimattomuus

Amerikkalaiset ilmaisevat kiinnostuksensa nopeasti, ja silloin on tärkeää clousata kauppa. Jos olet kuullut amerikkalaisen sanovan “I’m interested”, mutta et ole päässyt jättämään tarjousta tai saamaan suoraa tilausta, kyseessä on valitettavasti myyntityön laatuongelma. Amerikan liidit tulee hoitaa puhelimitse, sillä sähköposteihin ei vastata. Jopa nykyiset asiakkaat, jotka jo ostavat, eivät vastaa ulkomaalaisista osoitteista tuleviin sähköposteihin. Amerikkalaiset voivat myös neuvottelujen aikana jatkuvasti pyytää lisätietoja tai kysellä teknisiä yksityiskohtia. Kun tekninen keskustelu alkaa, ulkomaalaisen myyjän on otettava tilanne hallintaansa ja toimittava ripeästi.

5) Minä itse

Amerikkalaisessa kulttuurissa voittamisen periaate on keskeinen. Ainoastaan ykkössijalla on väliä. Uskotko, että onnistut saamaan tämän kaupan? Amerikkalaiset ovat usein henkisesti vahvoja ja monilla on tausta huippu-urheilijoina, erityisesti D1-tasolla. He saattavat yhä käydä salilla kuusi kertaa viikossa, vaikka heidän työviikkonsa olisi 80 tuntia pitkä. Kaikilla on kirkkaanvalkoiset hampaat ja huoliteltu ulkoasu – vaikkei se aina ensisilmäyksellä siltä näyttäisi. Uskokaa tai älkää, mutta fyysisellä kunnolla ja koolla on tässä maassa merkitystä. Amerikkalaiset kasvatetaan pienestä pitäen edustamaan itseään; “Dress to impress” on periaate, joka juontaa juurensa jopa sunnuntain jumalanpalveluksista. Ihmiset kantavat itseään vahvoilla otteilla sekä pelikentillä että toimistolla. Kestävyyslajeilla tai niistä puhumalla ei ikävä kyllä voiteta luottamusta Amerikassa.

Jos sinua kiinnostaa USA:n viennin käynnistäminen vuonna 2025, ota yhteyttä

Simo J Lahtinen
Founder & CEO
Capteeni
simo.lahtinen@capteeni.com
+1 641 451 1906